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Cursos Presenciales

Organización y Operación de Ventas

1. Datos del Curso

Docente a Cargo: Ing. Alejandro Garagarza

Ingeniero Industrial de UBA
Socio Director de EBC Consulting Group, consultora especializada en Marketing y Ventas.
Ex Gerente Gral de Systems Software Associates en Argentina y México
Ex Gerente de Comercialización en IBM Argentina
Ex Socio de Siebel Systems en Servicios Clientes
Actividad Académica actual: Profesor de Grado y Postgrado en el ITBA

Duración: 24 horas, 6 clases, lunes y miércoles de 9 a 13 hs.

Inicio: 26 de Octubre al 11 de Noviembre.

Costo: $890

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2. Objetivos del Curso

Que los asistentes conozcan como es una organización de ventas, sus roles y la diferentes alternativas organizacionales para el caso de venta directa y ventas con canales (B2B). Dar elementos y criterios para el manejo de la operación y de administración del sector, tanto desde el punto de vista de compensaciones como de informes e indicadores de efectividad.

Permitir que los participantes puedan adecuar los conocimientos a sus casos reales de operación para aplicarlas.

 

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3. Programa Analítico

1.  Escenario de ventas B2B: Venta transaccional y venta compleja. La evolución de la venta en las últimas décadas. La organización de ventas en un entorno B2B. Roles y responsabilidades. Ejemplos. La venta directa y con canales. Desarrollo del canal, plan de acceso al mercado y de manejo de su territorio. Alineación de marketing y ventas. Clientes y prospectos. Generación de demanda.

2. Habilidades básicas y avanzadas de ventas: Fases del proceso de ventas, comunicación y credibilidad, manejo de entrevistas y objeciones durante el ciclo de ventas, La relación con el cliente.
Habilidades avanzadas: relación con ejecutivos, manejo del valor de la oferta, presentaciones efectivas y negociaciones en el ciclo de ventas.

3. Operación de ventas: Proceso de la venta. Planificación y ejecución. La venta estratégica. Sistemas de información. Uso del CRM, sus módulos para un acceso multicanal al mercado. Coordinación de las funciones. Extensiones: análisis, evaluación y control de la operación. Ciclo de ventas y sus etapas. Flujo de negocios (pipeline). Pronóstico de ventas. Métricas. Indicadores. “Coaching” gerencial. Ejemplos.

4. Administración: Planes de compensación de los diferentes roles de la organización. Evaluación del personal de ventas, factores a tener en cuenta para cada rol. Prácticas comerciales, términos y condiciones, diversos tipos de contratos para productos y servicios. Registración de actividades realizadas.
Beneficios de aplicar procesos y metodologías para gestionar la venta.

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Sanchez de Bustamante 54 (C1173AAB)
Ciudad Autónoma de Buenos Aires
Teléfono: 54 11 4860.7750
Fax: 54 11 4860.7769
E-mail: fpt@fpt.org.ar

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